莎普爱思经营现状和优劣势分析

莎普爱思研发生产以眼科特色药物与大输液基本药物为支柱，涵盖眼科类、体液平衡类、全身抗感染类等各类药物的医药产品。“莎普爱思”，是英文“Sharp Eyes”（明亮的眼睛）的音译。莎普爱思推出抗白内障、抗感染、治疗青光眼的系列眼科药品，其中核心产品抗白内障药物莎普爱思滴眼液于1997年获得国家二类新药证书，被列入国家火炬计划项目和国家重点新产品计划。

2011年~2013年，莎普爱思滴眼液销售收入分别为20,464.13万元、32,095.30万元，38,718.52万元，年均复合增长率为37.55%。根据广州标点医药信息有限公司的调研数据，2012年该产品在全国白内障药物市场占有率25.43%，市场份额处于行业前列4。

感染眼科新药甲磺酸帕珠沙星滴眼液是2011年4月获得批准的国家2类新药5，该产品属于第四代喹诺酮类抗感染滴眼液，主要用于治疗敏感菌引起的细菌性结膜炎。同时也研发生产大输液、片剂、口服溶液剂、栓剂、胶囊剂等药物，主要包括葡萄糖注射液、氯化钠注射液、乳酸左氧氟沙星氯化钠注射液、甲磺酸帕珠沙星氯化钠注射液、头孢克肟分散片、肌苷口服溶液等产品，其中甲磺酸帕珠沙星氯化钠注射液被列入国家重点新产品计划。其已经获得13个新药证书，并已获得5个发明专利。公司正在研发包括2个1类新药在内的多种新产品。

主要产品情况

1、主要产品

莎普爱思共拥有58个药品品种的97个药品注册批件。医药产品主要包括苄达赖氨酸滴眼液、葡萄糖注射液、氯化钠注射液、乳酸左氧氟沙星氯化钠注射液、甲磺酸帕珠沙星氯化钠注射液、头孢克肟分散片、肌苷口服溶液等品种，按剂型可分为滴眼液、大输液、口服溶液剂、片剂、栓剂、胶囊剂等类别，按功能主治可分为眼科类、体液平衡类、全身抗感染类等类别。如果按剂型分类，各类药品的品种数量、药品注册批件数量与新药证书数量

情况如下：

2、主要产品的营业收入情况

在所有产品中，滴眼液与大输液是两大主要产品。2013年滴眼液与大输液营业收入占主营业务收入的83.32%。治疗白内障的莎普爱思滴眼液是核心产品，2013年占主营业务收入的61.68%。主要产品的营业收入及其占公司主营业务收入的比例如下：

3、主要产品用途介绍

（1）主要产品及其功能主治

主要产品的名称、剂型、主要适应症如下：

（2）莎普爱思滴眼液产品简介

莎普爱思滴眼液是莎普爱思与江苏省药物研究所合作研发的抗白内障药物，曾被列入国家火炬计划项目和国家重点新产品计划，于1997年获得国家眼科二类新药证书，是国内唯一拥有商品名的苄达赖氨酸滴眼液产品。

国内主要有9家苄达赖氨酸滴眼液生产厂家，其他8家厂家及其经营产品情况如下：

竞争优势与市场份额

苄达赖氨酸滴眼液的主要竞争优势如下：

A、技术先创性优势 莎普爱思是苄达赖氨酸滴眼液及其主要原料药苄达赖氨酸的新药申请人、国内首家生产厂商，并参与苄达赖氨酸滴眼液国家标准的主要竞争对手及其产品资料来自于互联网络。莎普爱思于1997年取得苄达赖氨酸滴眼液与苄达赖氨酸原料药的新药证书，并获得

6年的新药保护期。新药保护期到期后，其他厂商才开始仿制药申请。截至本招股说明书签署日，国内共有8家厂商按仿制药申请并取得苄达赖氨酸滴眼液药品注册批件。在国内所有苄达赖氨酸滴眼液生产厂商中，莎普爱思是唯一一家按国家二类新药要求研制该产品，并完成经国家批准的Ⅱ、Ⅲ期临床试验且掌握相关临床应用数据的企业。

B、商品名优势 国家药监局2003年发布的《关于药品注册管理的补充规定》中规定8，新药拟使用商品名，应当由药品生产企业在申请新药注册时一并提出；新药保护期、过渡期、监测期已过的药品，不再批准增加商品名。莎普爱思是国内唯一一家获得苄达赖氨酸滴眼液新药证书的生产企业，在新药保护期内，莎普爱思是该产品的独家生产厂商；新药保护期到期后，其他厂商只能按仿制药申请，不能再申请商品名。因此国内只有莎普爱思生产的苄达赖氨酸滴眼液拥有商品名”莎普爱思“，其他厂商的产品只能使用”苄达赖氨酸滴眼液“通用名。他厂商如果进行广告推广，其资源很大程度上将被稀释用于推广”苄达赖氨酸滴眼液“。

C、市场先发优势 经过几年的努力，莎普爱思已经在部分省区积累了良好的口碑与品牌形象，并为后来者树立一定的进入门槛。随着市场推广的持续深入，这类市场的范围正在不断扩大，公司的竞争优势也不断提升。公司在其他区域的成功与积累的口碑，对于开拓新市场发了积极的作用。由于莎普爱思滴眼液具有上述优势，加之公司营销措施得当，2012年该产品在全国白内障药物市场占有率25.43%，进入行业领先行列。

（3）甲磺酸帕珠沙星滴眼液产品简介

甲磺酸帕珠沙星滴眼液于2011年4月获得国家2类新药证书。该产品属于第四代喹诺酮类抗感染滴眼液，适用于治疗敏感菌引起的细菌性结膜炎，未来将是公司重点发展的眼科产品之一。在我国眼科药物市场中，抗感染眼科药物是主要品种。2012年我国抗感染滴眼液市场规模为25.40亿元，主要包括喹诺酮类、氨基糖苷类、氯霉素类、磺胺类等类别。喹诺酮类滴眼液在该市场处于领导地位，而且市场份额持续攀升，从2006年的22.58%上升至2012年的32.59%，2012年市场规模8.28亿元。目前喹诺酮类滴眼液的代表性产品是属于第三代喹诺酮类药物的左氧氟沙星滴眼液和氧氟沙星滴眼液。甲磺酸帕珠沙星于2002年4月首次在日本上市，该产品属于新一代喹诺酮类抗菌药，具有抗菌谱广、抗菌作用强的特点。公司于2004年12月与陕西天森药物研究开发有限公司签订《甲磺酸帕珠沙星滴眼液转让合同》，获得甲磺酸帕珠沙星滴眼液的发明专利申请权、药物临究批件和全套申报临床研究资料。2006年3月22日，公司获得该产品的发明专利证书。2009年，由河南省眼科中心、南京市第一医院、天津医科大学附属第二医院等7家医院联合对本公司的甲磺酸帕珠沙星滴眼液进行新药Ⅲ期临床试验。临床试验统计结果表明，在临床可评价人群里，用药7天后临床总体有效率为68.41%；用药14天后临床总体有效率为92.46%。

（4）大输液产品

输液是指药物制成的供注入人体内的灭菌溶液。大输液是区别于小针剂的输液产品，是静脉给药的一种剂型，由于起效迅速、使用方便，因此临床用量非常大，是医疗机构普遍采用的一种制剂。按临床用途分类，莎普爱思的大输液产品主要包括葡萄糖注射液、氯化钠注射液等体液平衡类产品，以及乳酸左氧氟沙星氯化钠注射液、甲磺酸帕珠沙星氯化钠注射液等全身抗感染类产品。按包装类型分类，莎普爱思生产非PVC软袋大输液、玻瓶大输液、塑瓶大输液，其中非PVC软袋大输液是主要品种。2013年其非PVC软袋大输液的销售额占大输液产品全部销售额的比例为63.17%。生产的大部分大输液产品属于国家基本药物，具有市场容量大、技术成熟等特点，是传统产品。

莎普爱思在行业中的地位

莎普爱思在白内障药物市场是全国市场领先者之一，在大输液市场是区域市场竞争者。

1、莎普爱思在白内障药物市场的份额及变化趋势

2012年，莎普爱思生产的莎普爱思滴眼液在全国白内障药物市场占有率25.43%，市场份额处于行业前列；在国内白内障滴眼液市场中，该产品市场占有率达到47.04%。2010年~2012年，莎普爱思滴眼液在国内白内障药物市场及白内障滴眼液市场的占有率分别如下：

2、莎普爱思在大输液行业的市场地位

我国大输液行业内生产企业数量众多，市场集中度分散。由于大输液类产品单位体积与重量较大，相对物流费用较高，因此大输液产品的销售体现出明显的区域性特征。本公司在大输液市场属于区域市场竞争者，主要在浙江省销售。2011年，莎普爱思大输液产品在全国及浙江的市场份额如下：

3、莎普爱思主要竞争对手简要情况

莎普爱思主要竞争对手情况如下：

（1）陕西碑林药业股份有限公司

陕西碑林药业股份有限公司主要经营眼科、咽喉科的中药产品，目前该公司主要产品包括复明片、杞明胶囊、金嗓散结胶囊、金嗓利咽胶囊等。该公司生产的复明片是公司莎普爱思滴眼液的竞争产品，该产品是中药口服制剂，适用于青光眼及初、中期白内障等症。

（2）福建麝珠明眼药股份有限公司

福建麝珠明眼药股份有限公司主要经营眼科系列中药、眼保健品及天然饮品，该公司的主要产品包括麝珠明目滴眼液、妥布霉素滴眼液、羟丙甲纤维素滴眼液和麝珠明天然超级饮品等。该公司生产的麝珠明目滴眼液是公司莎普爱思滴眼液的竞争产品，该产品是滴眼剂，适用于老年性初、中期白内障，以及视疲劳、眼部疲倦、眼酸胀痛、眼干涩、视物模糊等症。

（3）日本参天制药株式会社

日本参天制药株式会社是日本眼科处方药领域的重点企业，于 1988 年进入中国市场，目前在北京、广州和上海均设有办事处。日本参天制药株式会社的眼科药物品种包括左氧氟沙星滴眼液（可乐必妥）、氧氟沙星滴眼液（泰利必妥）、吡诺克辛滴眼液（卡林优）、氟米龙滴眼液（氟美童）和玻璃酸钠滴眼液（爱丽）。该公司生产的吡诺克辛滴眼液（卡林优）是公司莎普爱思滴眼液的竞争产品，该产品适用于初期老年性白内障。该公司生产的左氧氟沙星滴眼液（可乐必妥）、氧氟沙星滴眼液（泰利必妥）是本公司甲磺酸帕珠沙星滴眼液的竞争产品。

（4）远大医药（中国）有限公司

远大医药（中国）有限公司主营医药制剂、医药原料及中间体等产品。该公司生产的白内停滴眼液是公司莎普爱思滴眼液的竞争产品，该产品适用于老年性白内障、轻度糖尿病性白内障及并发性白内障等症。

（5）爱尔康公司

爱尔康公司 （Alcon Laboratories,Inc.）是全球知名的眼科药品与医疗器械专业公司。爱尔康公司研发、生产、销售眼部医药品、眼科手术设备装置、隐形眼镜相关护理产品和其他治疗疾病、调节不适的眼部护理消费品。爱尔康（中国）眼科产品有限公司是爱尔康公司于 1995 年在中国设立的独资公司。该公司生产的妥布霉素地塞米松（典必殊）和妥布霉素（托百士）是本公司甲磺酸帕珠沙星滴眼液的竞争产品。

（6）四川科伦药业股份有限公司

四川科伦药业股份有限公司是国内大输液行业的龙头企业，在全国 15 个省区设有生产基地，生产销售包括输液、粉针、冻干粉针、小水针、片剂、胶囊剂等 17 个剂型的各类药品。该公司生产的体液平衡类、抗感染类输液产品是公司在大输液领域的竞争产品。

竞争优势和劣势

1、竞争优势

（1）核心产品优势

莎普爱思的核心产品是治疗早期老年性白内障的莎普爱思滴眼液。莎普爱思针对国内白内障患者求诊率低、白内障药物市场发展不成熟的现状，充分发挥莎普爱思滴眼液的技术先创性优势与商品名优势，启动蓝海战略24，通过“患者知识教育”与“差异化品牌推广”并重的营销策略，做大整个白内障药物市场的蛋糕，同时获取良好的社会效益。2011 年至 2013 年，莎普爱思滴眼液销售收入从 20,464.13万元增长到 38,718.52 万元。公司已跻身于国内白内障药物市场前列。未来随着公司营销网络向全国市场的深入扩张，预计莎普爱思滴眼液的量仍将保持快速增长，从而推动公司业绩的稳定增长。

（2）品牌优势

“莎普爱思”既是莎普爱思的公司名，又是莎普爱思生产的苄达赖氨酸滴眼液的商品名。莎普爱思滴眼液高速成长的同时，也成功推广了“莎普爱思”品牌，提升了莎普爱思的知名度。随着公司营销网络的扩大，销售区域的增加，客户群体的累积，公司品牌知名度将随之提高，品牌美誉度也会逐步提升，并对公司其他产品的推广产生积极的带动作用。

（3）研发与技术储备优势

新药研发具有投入大、周期长的特点，因此技术储备与积累需要漫长的时间与巨额的投入。公司多年来高度重视新产品研发，坚持自主研发与产学研合作相结合的研发模式，搭建了较强的产学研合作平台，与南京医科大学、江苏省药物研究所等机构建立起良好稳定的合作关系；同时公司已形成较强的研发项目评估能力与新药产业化能力，积累了多项技术储备。目前公司已经获得了 13 个新药证书，取得 5 个发明专利。随着公司实力的增强与营销能力的提升，公司将充分发挥产学研合作平台与新药产业化能力的优势，加大新药研发投入，加快技术储备的产业化与市场化，实现公司良性发展。

（4）营销网络优势

从 2008 年开始，公司采取“渠道全程管理”模式销售莎普爱思滴眼液产品，这种模式的特点是公司的营销管理平台直达市场零售终端，一方面公司可以加强对渠道与终端的管理与服务，建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力；另一方面，这种模式使公司管理层对市场变化的反应更为敏锐，决策更为准确。

（5）产品线组合优势

目前公司销量最大的两个产品系列是滴眼液产品与大输液产品，2013 年两类产品占公司营业收入的比例分别为 61.74%和 21.58%。这两类产品虽然同属医药行业，但面对的风险特性与市场波动差异较大。公司生产的大部分大输液产品属于国家基本药物，具有市场容量大、技术成熟等特点，是公司的传统产品，也是长期以来公司发展的基础。莎普爱思滴眼液则是专科特色药品，具有成长快、毛利高等特点，在市场上具有较高的品牌知名度和影响力，公司拥有较强的定价权。与此同时，两类产品在很多方面也具有联动性与协同性，莎普爱思滴眼液的品牌积累有利于大输液产品的市场拓展，两者的渠道网络在一定程度上也可相互补充。这种产品线组合使公司在具备较强的抗风险能力的同时，能实现较快速度的增长。

2、公司竞争劣势

（1）资金实力

公司在新药研发、渠道建设、扩大规模等方面均需要较大的资金投入，但是与国内外大型制药公司相比，公司资金实力相对较弱，公司的发展因此受到较大的制约。

（2）人力资源

公司长期致力于人才队伍的建设，但是与公司发展战略的要求相比，高素质高层次的研发人才、营销人才及经营管理人才相对紧缺。公司须加大人才的引进和培养力度，进一步增强公司的竞争能力。

（3）总体规模

公司虽然在眼科白内障药物市场中具有较强的竞争优势，且在国内部分区域已经树立一定的品牌知名度，但与国内大型制药企业及跨国制药企业相比，所涉及的医药专科领域及药品品种较少，生产、销售规模较小，在竞争中处于不利地位。

主营业务情况

（一）主要产品工艺流程图

公司主要产品为滴眼液和大输液，现有生产线的工艺流程图具体如下：

1、滴眼液产品生产工艺流程图

2、大输液产品生产工艺流程图

（二）公司的主要经营模式

1、采购模式

公司由采购部统一负责原材料和辅料的采购。质量管理部与采购部对主要物料供应商进行质量体系评估，建立供应商档案，形成合格供应商名录。采购部根据销售计划和生产计划制订物料采购计划后，采购人员按照采购计划的数量、规格等要求，在合格供应商名录范围内进行物料的选购。公司与主要供应商常年保持稳定的业务合作关系，通过保持几家供应商之间的竞争，保证了公司原材料的供应和价格的稳定。

2、生产模式

莎普爱思生产管理部下设车间主要包括滴眼剂车间、大容量注射剂一车间、大容量注射剂二车间、综合制剂车间等。采用以销定产的模式制订生产计划。销售管理部每月24日前提出下月的销售计划，生产管理部根据设备的生产能力、库存情况及销售计划于每月25日前制订周生产计划与月生产计划，并于次一工作日将生产计划发到销售管理部、质量管理部、生产车间、仓库办公室（物料仓库、成品仓库）等部门。销售管理部在收到生产管理部下发的月生产计划后每周将库存情况、销售情况、变更需要及时反馈给生产管理部，由其变更生产计划并下发；生产车间根据生产计划按GMP规范组织生产；生产管理部负责具体产品的生产流程管理，监督安全生产，协调相关车间的合作，并对计划执行情况进行检查；质量管理部负责对生产过程的各项关键质量控制点进行监督检查，并负责原料、辅料、包装材料、半成品、成品的质量检验及生产质量评价。

3、销售模式

（1）莎普爱思滴眼液产品

莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内95%以上的产品在OTC市场销售，通过经销商销往药店终端。公司与经销商之间的合作方式为分区域经销，即公司的产品直接销售给一级经销商并结算货款，一级经销商在约定销售区域内将浙江莎普爱思药业股份有限公药品销售给下级经销商或直接销售给药店终端。

公司滴眼液产品的营销模式结构图如下：

① 渠道全程管理

公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司对包括公司——经销商——药店——消费者在内的渠道链实行全过程的管理与服务。公司在每个省份确定2~3个省级经销商，并在每个地市级市场确定2~3个地市级经销商。公司与经销商之间除了传统的货物购销合作关系之外，公司还要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之间的关系，协助经销商分销进店，培训经销商与零售药店员工，规范莎普爱思产品的终端售点形象，策划各类促销活动以支持零售药店实现终端销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒体投放等经营决策。通过采取这种模式，公司的营销管理平台有效前移，管理与服务可直达一线终端，从而提高公司产品的上柜率，改善陈列位置，优化展示形象，提高药店对产品的认知度，促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物流、资金流平台及客户资源的同时，可以建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力；同时一线市场信息可实时反馈回公司总部，提升公司营销管理的质量与效率。

② 新进市场开发流程

A. 在选定目标区域后，公司业务人员对当地市场进行摸底调查，了解当地医药市场的渠道与零售业态。

B. 公司业务人员选择当地优秀经销商开始商务谈判，确定合作关系后签订经销协议。如果是地市级市场，则由公司业务人员协助省级经销商共同开发当地

二级客户。

C. 公司协助经销商开发零售终端药店，分销进店。

D. 当渠道建设有了初步成效，零售终端覆盖率达到一定比例后，公司开始广告投放。

E. 当零售终端覆盖率达到较高比例，同时广告效应逐步累积，零售终端销量逐步提升后，该区域将拥有更多的资源加大广告投入与终端促销，市场逐渐进入良性循环。

③ 广告传播

公司针对当前白内障患者对于自身病况认知度不高，求诊率较低的现状，现阶段的广告诉求定位以患者教育与医学知识普及为主，指出老年人视觉模糊、重影等均属白内障症状，不能疏忽怠慢以致延误病情。公司的广告传播帮助患者逐步树立起认知、求诊、治疗白内障的意识。同时，公司充分利用莎普爱思滴眼液是国内唯一拥有商品名的苄达赖氨酸滴眼液产品的差异化优势，在广告传播中强化莎普爱思的品牌形象，取得良好的广告效应。公司根据营销网络的建设进度制定广告投放计划。当一个区域的渠道建设有了初步成效，零售终端覆盖达到一定比例后，公司开始进行广告投放，以提升经销商与零售商的信心，促进零售终端销量，同时借助广告支持进一步扩大零售终端覆盖面，使市场进入良性循环。

④ 品牌规划

公司的核心品牌“莎普爱思”既是本公司的公司名，也是公司的注册商标，还是公司核心产品苄达赖氨酸滴眼液的商品名。随着品牌的推广与销量的增长，“莎普爱思”已经成为白内障药物行业的重要品牌。

随着公司产品线的丰富，根据医药行业的政策与惯例，公司以后也会推出未来新药相对应的商品名，但“莎普爱思”品牌在公司的核心地位将持续保持。公司计划在未来五年内，将“莎普爱思”建设成为国内眼科药物的领导品牌。公司

的目标是，当消费者听到“莎普爱思”的名字，看到“莎普爱思”的标识，就会联想到健康、清新与快乐，想起老人明亮的眼睛、会心的微笑和自由自在的生活，以及各种与“莎普爱思”有关的美好体验。

⑤ 定价方式

公司根据销售情况、经销商反馈、药店反馈、渠道利润、消费者接受度、生产及市场推广成本等因素，合理确定莎普爱思滴眼液的出厂价格。

⑥ 营销网络布局

本次募投项目中的营销网络项目开始建设前，公司在全国共有 15 个省级营销网点，25 个地市级营销网点，主要负责莎普爱思滴眼液产品在 OTC 市场的营销工作。公司已先期启动募投项目营销网点建设，截至目前，公司营销网点数量已达 145 个，覆盖全国多数省市。公司将营销渠道与管理重心下沉，深度开发区域市场。公司在营销网络方面的拓展计划，具体见“第十三节 募集资金运用”之“二、本次募集资金投资项目具体情况”之“营销网络建设项目”。

⑦ 与主要经销商的合作方式

与苄达赖氨酸滴眼液经销商的合作方式为分区域经销、卖断销售，一般是由公司在每个省份确定2～3个一级经销商。公司的产品销售给一级经销商并与一级经销商结算货款，一级经销商在约定销售区域内，将药品销售给二级经销商或直接销售给药店终端。

给经销商的信用政策一般是货到后90天内付款，2013年起，滴眼液产品的销售逐步调整为款（现款或银行承兑汇票，下同）到发货。与一级经销商的区域经销协议中主要包含三类退换货条款：

一是因质量问题导致的退换货。有质量问题的产品由发行人质量部门认定后给予退换货。

二是因市场原因形成滞销的首批进货产品的退换货。该条款主要是为了解决与新开发客户尝试性合作中产生的滞销问题。经销商最迟应在收货后六个月内提出书面申请，经发行人同意后办理退货；超过期限或不属于首批进货的产品不予退货。经销商要求退货的行为视为放弃经销权，发行人有权在约定区域重新选择经销商。

三是离有效期仅剩九个月内的产品库存的退换货。莎普爱思苄达赖氨酸滴眼液有效期三年。莎普爱思与经销商签订的区域经销协议要求经销商销售产品时采取“先进先出”原则，若发现存有离有效期接近剩九个月的产品库存，必须提前一个月与莎普爱思沟通协商，将与经销商配合进行促销活动，以消化该类产品。若促销活动结束后尚有离有效期仅剩九个月内的产品库存，与经销商将视实际情况进行全部或部分退换货处理。若因经销商未遵循“先进先出”原则，或未及时与莎普爱思沟通配合而导致存有九个月有效期内的产品，所造成的损失由经销商负责。报告期内，滴眼液产品的退换货数据如下：

（2）大输液及其他处方药品

公司设立了与OTC销售部相互独立的处方药销售部，主要负责大输液及其他处方药产品的销售管理、市场策划、招投标以及销售人员的培训考核等工作。由于公司经营的大输液产品在各省普遍以省级为单位进行招标，因此大输液产品由公司统一参与政府招标，并在中标后，根据产品类别、包装方式、区域远近等因素，因地制宜选择公司直供医院方式或通过经销商销售等方式。大输液产品物流成本较高，存在一定的销售半径制约，公司生产基地在平湖，因此目前公司大输液销售以浙江为主的长三角地区。其他处方药产品根据产品不同，一般通过经销商代理销售，由代理商销往医院。公司大输液产品部分由公司直接供给医院，按中标价与医院直接结算；部分通过经销商供给医院，公司与经销商之间采取卖断销售的方式，以协商确定的不高于中标价的价格结算货款。

2010年11月国务院办公厅印发《关于建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》，基层医疗卫生机构（县级以下医疗卫生机构）采购基本药物实行以省级行政区为单位的集中采购、统一配送的方式，招标和采购相结合，发挥集中批量采购优势，量价挂钩，一次完成采购全过程，最大限度降低采购成本。

截至2011年底，全国绝大部分省（区、市）出台了新的政府办基层医疗卫生机构（县级以下医疗卫生机构）基本药物采购机制的文件，多数省份按照新的采购机制完成了招投标。2011年11月浙江省公布了基层医疗卫生机构国家基本药物采购的中标结果，本公司生产的30种规格的大输液产品中标，中标区域为嘉兴地区（含嘉兴、湖州、绍兴三地）。对于县级及县级以上医疗卫生机构基本药物的采购，目前国家尚未出台相关文件予以规定。大部分省（区、市）在基本药物集中采购管理办法中鼓励县级及县级以上医疗卫生机构参与基层医疗卫生机构基本药物的集中招标采购，目前，浙江省尚未公布新的关于县级及县级以上医疗卫生机构普通大输液的采购管理办法。

莎普爱思给经销商的信用政策一般是货到后90天内付款。莎普爱思与大输液经销商的购销合同一般没有特别约定的退换货条款。报告期内，大输液产品的退换货数据如下：

（三）主要产品的产量与销售情况

1、主要产品产销量情况

报告期内，公司主要产品滴眼液与大输液的产能、产量、产能利用率、销量、产销率等情况如下表所示：

由于公司滴眼液产品销路打开，销量增长很快，2011年起主要产品的产能利用率已经超过100%，2011年至2013年公司主要通过增加生产班时和班次，以提高产量。 2014年起，公司迁建项目的滴眼液和大输液生产线投产，募投项目中的一条滴眼液生产线同期投产，同时老厂区相关产品的生产线停止使用。目前公司滴眼液产品产能为2,000万支/年，大输液产品产能为4,500万袋（瓶）/年。

2、主要产品销售价格变动

报告期内，公司主要规格产品的平均销售单价变化如下：

3、公司产品按销售区域划分

报告期内，公司滴眼液产品在不同省份销售额按 2013 年销售额排序如下：

公司大输液产品主要销售区域在浙江省。报告期内，公司在浙江省及其他区域的销售收入情况如下：

4、主要客户情况

（1）公司前五名客户情况

报告期内，公司对前五名客户的销售额及其占公司营业收入的比例如下：

注1：莎普爱思对九州通医药集团股份有限公司的销售收入包括对广东九州通医药有限公司、山东九州通医药有限公司、辽宁九州通医药有限公司等控股子公司的销售收入；莎普爱思对华润新龙医药有限公司的销售收入包括对华润新龙（山西）医药有限公司和华润新龙（北京）医药有限公司的销售收入；

注2：2012年广东一致恒兴医药有限公司更名为国药控股广东恒兴有限公司；

注3：2011年长沙双鹤医药有限责任公司为北京双鹤药业股份有限公司的控股子公司，2011年公司对其另一控股子公司山西双鹤药业有限公司销售额为68.44万元，合并计算销额为1,130.18万元，2013年华润双鹤药业股份有限公司将其所持长沙双鹤医药有限责任公司全部股权转让给华润医药商业集团有限公司，长沙双鹤医药有限责任公司更名为华润湖南医药有限公司。

（2）滴眼液产品前五名客户情况

报告期内，公司滴眼液产品对前五名客户的销售额，及其占滴眼液产品营业收入比例与占公司主营业务收入的比例如下：

报告期内公司前五名苄达赖氨酸滴眼液客户均为经销商，公司苄达赖氨酸滴眼液产品不存在向单个客户的销售收入超过同类产品销售收入30%的情况，不存在对单个客户的重大依赖。公司董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、持有莎普爱思5%以上股份的股东和公司其他关联方均未在上述前五名客户中占有任何权益。莎普爱思苄达赖氨酸滴眼液业务不存在对单一客户或关联方的严重依赖。

（3）大输液产品前五名客户情况

报告期内，公司大输液产品对前五名客户的销售额，及其占同类业务收入比例与占公司营业收入的比例如下：

报告期内，公司大输液产品不存在向单个客户的销售收入超过同类产品销售收入30%的情况，不存在对单个客户的重大依赖。公司董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、持有莎普爱思5%以上股份的股东和公司其他关联方均未在上述前五名客户中占有任何权益。莎普爱思大输液业务不存在对单一客户或关联方的严重依赖。