海通医药：六大角度对药店行业的深刻剖析

近日，海通药业发布《答药店六问--60场路演反馈》，分别从分类分级管理、门诊统筹、医保药品限价、药品网售、处方外流、DCF看新建并购六大角度对药店行业进行剖析。

一、分类分级管理

问题：药店分类分级管理的缘起、 标准和实施进度？

结论： 此次药店分类分级管理简化为“二类三级”， 且牵头部门和实施时间不同， 我们认为分类分级管理实施进度将加快，进一步提升药店行业的规范性和集中度，利好连锁药店龙头。

近日，由商务部、 CFDA、卫计委、人社部四部委牵头的《关于零售药店分类级管理试点的指导意见（征求意见稿）》出台，得到业内不少关注，以下我们将分别从实施时间、标准比较、影响和政策进度等进行解读。

1.实施时间

国内药店分类分级管理可分为2007-2011试行，2012-2016各地陆续推行，2017年之后三个阶段，分级管理标准则包括商务部版和各地药监局版。

1）2007-2011试行阶段。药店分类分级管理始于2007年9月，原国家药监局为规范药店管理，要求吉林、江西、山东、湖南和山西五省率先试点零售药店分级管理制；2007年后，北京、上海、重庆、浙江、江苏、安徽、湖北、海南等省（市、区）陆续开展了药店分级管理制度。

2）2012-2017 各地陆续推行阶段。 2012年， 国家商务部秩序司在《零售药店经营服务规范》中提出，对药店实行分级管理，由高到低为：AAA级、AA级、 A 级。 随后各地陆续推行， 2014年，北京、湖北等地相继发布分级分类管理细则。2016年8月，国家食药监局党组在关于巡视整改情况的通报中提到，将研究零售药店分级管理制度，制定相应管理办法。

3） 2017 年之后阶段。 2017年底，商务部市场秩序司和国家食药监局药化监管司起草了《征求意见稿》，并向湖南、湖北、河北等十余个省份的商务主管部门征求意见，各方意见已于 11 月 22 日前反馈至商务部。 2017年10-12月，上海、乌鲁木齐相继颁布《上海市零售药店评级工作方案和评级工作操作细则说明》、《乌鲁木齐市药品零售企业分级管理设置标准（试行）》。 2018年2月，商务部、CFDA、卫计委、人社部四部委牵头起草的《关于零售药店分类级管理试点的指导意见（征求意见稿）》 向全国各省市自治区的分管部门征求意见。

2. 标准比较

早期率先试点的五省标准类似， 均是按照药学技术人员服务能力等经营条件，将药品零售企业共划分为一、二、三级。 其中，一级药品零售企业的只能经营乙类非处方药；二级药品零售企业可以经营非处方药、处方药（禁止类、限制类药品除外）、中药饮片；三级药品零售企业的经营类别更广，分别为非处方药、处方药（禁止类药品除外）、中药饮片，这也是后来各省试点的雏形。且一级至三级药店的营业面积和执业药师配备要求逐渐升高。

2012版商务部标准将零售药店划分为 A、AA、AAA 级，并未限定非处方药/非处方药经营范围， 而对营业面积、标志图案、药品供应能力、人员配备与培训、药学服务能力给出了参考标准，规定药店经营药品品规数量和覆盖常见疾病分别为 AAA 级、3000个，80种；AA级、1500个、60种；A级、800个，40种。 后期北京、湖北、乌鲁木齐等省市标准，与早期五省药监局版一致限定（非）处方药经营范围，且在药店信息管理上对各级药店有相应要求。

2017年11月的初版《关于推进零售药店分类分级管理的指导意见（征求意见稿）》，执行三类九级的划分标准，将国内零售药店将根据药品安全风险程度、经营条件状况、药品供应能力和药学技术人员配置等将药品零售企业分为三个类别，与各地药监局版限定经营范围一致，同时根据服务能力，将零售药店在同一类别内由低到高划分为 A、AA、AAA三个等级。

2018年2月给出的最新指导意见征求意见稿将划分标准简化为“二类三级”，有利于提高分类分级管理效率。 意见稿根据经营条件将零售药店划分为两个类别：一类药店仅经营乙类非处方药；二类药店可经营非处方药、符合经营许可范围的处方药和中药饮片。经营条件包括零售药店的经营面积、存储条件、药品供应能力和药学技术人员配置等内容。并根据经营服务能力将二类药店由低到高划分为 A、AA、AAA 三个等级，经营服务能力包括经营条件、药品供应能力、药品可追溯管理水平、药学服务项目、药师配备情况、信息化程度、商业信用记录和监督检查结果等。

3. 影响

结合调研结果，我们认为药店分类分级主要有以下三点影响。

1） 供给端： 行业集中度进一步提升。 零售药店呈强者恒强局面，单体药店经营空间受压缩，一类药店有可能向日本药妆店的经营模式转换； 而经营面积、执业药师、药品存储供应能力占优的连锁药店将胜出，大店地位拔高， 对辐射范围内的小药店、单体药店客流形成更强的虹吸效应，行业集中度有望加速提升。参考此前的分类标准，益丰药房、老百姓等上市药店公司药店的平均营业面积在140-180m2之间，已超出原三类药店100m2的要求，我们预计其大部分药店能评上二类甚至二类 AAA 级。

2）医保端： 二类 AAA 级药店有望在医保定点药店、医保资金账户享受优先政策支持， 我们认为连锁药店龙头的医保店比例有望进一步提升，同时有望提前对接有可能放开的统筹账户。

3）处方外流： 在提高行业集中度和医保资质/账户放开背景下，医疗/医保/药店信息共享加强，有望加速推进处方外流进程。

4. 政策进度

在药店分类分级管理试行已久，法规不断的背景下，此前各地的药店分类分级管理实质进展较慢，大家亦怀疑此次征求意见稿出台后分类分级的推进进度。 我们认为，此一时彼一时， 此次分类分级管理推开工作是“动了真格”的， 将对国内零售药店行业产生深远影响。

1）牵头部门不同：推行部门、统一标准、公示效应

之前推行部门割裂为商务部和药监局（各省市级别较多），因缺乏缺乏统一管理，全国各地的分级评判标准形形色色、分级水平差参不齐，且各地对分级管理的执行结果并无形成有效公示，对药店不具强约束力，也无法在消费者中形成购买导向效应。

而此次为商务部、食药监局联合卫计委、人社部牵头，地方食药监局、商务主管部门分别负责药店分类和分级管理，意见稿与2017年2月《国务院办公厅关一进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》 中“推进零售药店分级分类管理， 提高零售连锁率”形成呼应， 使各地分开试点真正走近全国范围“有法可依”阶段， 且提出“及时公示分类分级结果，接受社会监督，公示无异议方可确认结果，并根据结果向零售药店核发标识牌， 表明类别和级别”。

2）行业发展阶段不同：连锁率、集中度、执业药师配置率

药店分类分级管理办法的实施节点不同，行业发展阶段不同。2010年国内药店行业连锁率仅34%，CR100为36%，2013年药店执业药师配置率不到 18%，彼时的零售药店行业还未具备大范围实施分类分级管理的基本条件，一类药店的划分足以引起众多药店的倒闭潮。

我们认为目前国内药店行业实施分类分级管理的条件相对成熟。2016年国内药店行业连锁率 50%，CR100为45%，2017年12月药店执业药师配置率达81%，药店行业的规范性和集中度相对此前有明显提升，实施分类分级管理有利于形成正循环，时机较适宜。

二、门诊统筹

问题： 全面实施门诊统筹对零售药店的影响？

结论： 全面推行门诊统筹、 弱化/取消个人账户是一个较长期的过程， 即使试点也会有配套政策出来，例如对分类分级管理的二类 AAA 级药店放开统筹账户。

1. 门诊统筹简介

门诊统筹泛指将参保人员的门诊费用纳入统筹账户支付。 这一政策国家层面尚未有明确规范，所以各地（市级） 政策规定繁杂多样，门诊统筹名称及保障范围等各异。早期，各地为解决除住院以外的门诊大病及慢病，纷纷建立了门诊特病、门诊慢病保障制度；后期建立门诊统筹的地区原因各异，主要基于缩小个人账户扩大统筹基金保障范围；减弱住院服务消耗；规范门诊服务市场并推动分级诊疗等方面。

目前，门诊统筹主要有以下三种形式。

1）门诊大病、慢病病种统筹。即选择部分病种纳入保障范围，各地病种范围从个位数到十几种均有，实行按病种定额费用管理。以苏州市为例，该市为门诊费用相对较高的8个特定项目单建保障计划，在个人账户耗尽、门诊统筹达封顶线后，继续提供相应待遇，防止此类疾病因门诊待遇耗尽而转为住院服务的情况。

2）门诊大额费用统筹。按费用确定保障范围， 针对高额门诊费用采用高起付线、

高封顶线的设计，某些地区亦称为地方补充医疗保险，具体形式包括通道式的统账结合，或是个人账户+普通门诊统筹+门诊大病费用。湖北荆门市2014年建立新的门诊统筹，门诊费用超过起付线以上部分，统筹基金按住院相关规定支付。

3）普通门诊统筹。即通常意义上的门诊统筹， 主要针对普通门诊疾病，也按照费用划分，但起付线较低或无起付线， 城乡居民医保（含新农合）普遍建立。深圳市在早期即在农民工医保提供门诊统筹待遇，且强制基层首诊。当前各地的门诊统筹的报销额度、 报销比例、起付线、封顶线等各异， 东部沿海地区普通门诊统筹的报销额度及封顶线更高，例如上海未设定报销限额，北京年度限额为2万元； 惠州年度限额800元，长沙600元； 成都、昆明则一般不予报销。

2.为什么要推行门诊统筹？

1）减轻门诊费用风险。门诊疾病并非仅包含小病，部分疾病（慢病等）需支付大额的门诊费用， 目前职工医保有个人账户但无互助功能，居民医保门诊统筹保障水平较低， 门诊统筹可以建立风险分散机制，有效减轻患者的门诊费用压力。

2） 形成合理就医秩序。因门诊保障缺失，一些本来门诊就能解决的问题变成住院治疗，诊疗的趋利升级进一步造成医疗资源的浪费。建立门诊统筹可以提供门诊费用保障，减少不合理的诊疗行为，亦促进分级诊疗。

3） 节约医保基金。随着医疗技术的发展，很多疾病的治疗从住院转向门诊，如日间手术日渐增多等， 考虑到同样病种的治疗，门诊服务较住院服务更经济，因此提供门诊待遇，提高整体医疗费用经济性；另一方面，建立门诊统筹可以发挥医保基金的团购作用，改变原来利用分散的局面，节约医保基金。

3. 推行门诊统筹对零售药店的影响

全面推行门诊统筹对药店影响主要有两个路径：

1） 调节个人账户； 2）门诊统筹待遇提高

1） 弱化甚至取消个人账户是渐进式过程， 配套政策也会推出，对药店来说并非“一刀切”

学界观点认为随门诊统筹的建立和完善，个人账户应逐步弱化至取消。 在建立门诊统筹大势所趋的背景下， 其筹资为首要问题，当前职工医保个人账户亦存在积累过度/有限等问题。因此目前学界观点是门诊统筹建立与个人账户改革结合， 渐进式划转部分个人账户资金用于门诊统筹， 逐步缩减单位缴费划入个人账户的比例，采用权益置换方式来建立和提高门诊统筹的待遇。

个人账户改革需渐进式改革，考虑到个人账户牵一发动全身， 各地差异巨大， 划转个人账户建立门诊统筹需谨慎划定比例， 且需等待适当的改革窗口，贸然改革只会引起消极影响如待遇断崖式下降等，预计会通过先试点再推行一段较长的时间。

医保个人账户对零售药店行业事关重大，预计改革中会有对药店的配套政策。 国内药店行业 2016 年的医保门店比例在67.3%， 除了少数特病/慢病药店外，绝大部分药店都是刷的医保个人账户， 其中上市公司医保收入占比在30-40%左右（例如2016年大参林25%，一心堂 40%）。 鉴于顶层政策设计的初衷在医药分开及分级诊疗，预计药店行业应该不会遭遇取消个人账户“一刀切”， 我们认为在个人账户改革中，会有针对药店的配套政策，例如对二类 AAA 级药店放开统筹账户等。

2）门诊统筹并不意味门诊泛福利化

门诊统筹待遇提高不等于门诊泛福利化，对药店影响有限。 门诊统筹要实现服务可及、费用可负担、基金可持续的目标， 依然需要确定起付线，避免重走公费医疗浪费资源的老路子；且起付线不宜较低，否则容易诱导需求，使得门诊走向泛福利化。 因此全面推行门诊统筹，并不会使药店的生意没法做， 多层次、广覆盖的医药服务网络是刚需，零售药店恰是其中的重要一环，我们认为药店的健康管理功能会随着发展越来越强，对门诊统筹覆盖的医院之外起到补充，受到影响有限。

三、医保药品限价

问题：医保药品限价对药店的影响？

结论：价格倒挂药品的销售占比很低，即使限价对药店影响较小

价格倒挂药品包括部分落标药及最低中标价品种。 随着招标降价和药品零加成等政策推进， 而药店中高位SKU份额持续扩大，有些药品于药店的零售价高于医院，价格倒挂现象凸显，包括药企直接弃标转投药店渠道的落标药，及某些省份的最低中标价品种。如2017年7月辽宁省58个弃标品种为例，其中3个外用/口服品种的网上药店均价高于挂网价 10%左右， 5个外用/口服品种的价差更高达20%以上；而据中康资讯数据， 拜耳旗下的三大产品拜唐苹、拜新同和拜阿司匹林（国内年销售额近百亿）的药店平均售价亦高于最低中标价。

因价格倒挂中的一些产品为医保品种， 药店价格虚高增大医保资金支出，业内传闻各地人社局计划对倒挂品种进行限价管控，从而节省医保资金。 结合业内调研情况来看，倒挂品种的限价管控对药店影响较小，基于：

1）对药店各品种的售价监控难度较高。药店销售品种执行较复杂的定价体系， 同一连锁药店旗下的药店甚至执行“同城不同价”的定价，结合具体药店的位置、开店时间和周边竞争情况进行定价， 且目前还有一半的单体药店，各品种的定价差别较大，售价监控依赖行政手段较难，不如价格竞争带来的调节有效。 2） 价格倒挂品种的销售占比较低。 即使真的对药店品种的价格实现监控，因倒挂品种于药店的销售占比很低，故造成影响很小。

附录：各省医保资金的收入支出表

2015-16年以来职工及居民医保资金控费较有效，2012-2016年分省职工医保资金当年结余同比减少的省份数量分别为：8、16、12、6、3个；分省居民医保资金当年结余同比减少的省份数量分别为：14、17、16、10、13个。

四、药品网售

问题：药品网售对实体药店的影响？

结论：当前政策对药品网售依然收紧， 结合监管、消费者粘性和网店运营三个方面，我们认为现阶段零售药店基本不受网上药店冲击。

1. 当前政策对药品网售依然收紧

2月上旬新一版的《药品网络销售监督办法（征求意见稿）》 出台， 距离去年11月CFDA 发布的《网络药品经营监督管理办法（征求意见稿）》还不到3个月时间。

1）监管范围从 PC 端扩展至 PC+移动端全网。本次征求意见稿将“网络药品经营”修改为“药品网络销售”， 相比去年11月的版本将移动互联网上的药品销售行为纳入监管。 起草说明中提到： “近年来， 医药健康类移动互联网应用程序（ 手机 APP） 应运而生，微博、微信涉及药品交易增多，而现行的互联网药品监管法律法规对其监管仍处于无章可循的境地。 因此，《办法》将适用范围由互联网拓展至移动互联网，将通过移动互联网开展的药品销售行为和第三方交易服务也纳入调整范畴。 ”

2）处方药网售仍收紧。征求意见稿中提出： 明确“线上线下一致”、 “属地监管”的监管原则，通过网络向个人消费者销售药品仅限连锁药店企业；禁止网售处方药和专门管理的药品，且不得展示处方药信息；规定应建立在线药学服务制度，配备执业药师，指导合理用药。

2. 药品网售对线下连锁药店影响较小

现阶段政策禁止处方药网售态度明确，且对药品网售监管趋严，药品销售的安全性排序大于便利性， 因此从监管端来看，药品网售对实体药店造成影响较小。

其次，线下连锁药店的服务价值增加了消费者粘性。 零售药店与便利店、超市等其他零售业态不同，除了单纯的渠道价值更存在服务价值，实际生活中很多消费者在进店时不清楚选择哪种药品，多是在药师和店员指导下完成购药行为。受网上渠道吸引较大的人群多是年纪较小的消费者，考虑到药店消费者平均年龄为42岁，线下连锁药店对消费者的粘性将长期存在。

从网上药店的实际运营来看， 因配送费、 价格战等原因， 目前多数网上药店做到盈亏平衡、 避免亏损已是不易。 加之征求意见稿鼓励“网订店取、 网订店送”， 按照“网订店取、 网订店送”的原则， 规范网售药品配送行为， 要求配送行为必须符合GSP。 因此，连锁药店O2O成为药品网售的发展趋势，线下连锁药店价值进一步凸显。

五、处方外流

问题：药店处方药销售的情况，以及处方外流的实际进展？

结论：各大连锁药店的处方药收入占比在30-40%左右， 目前更多处于被动承接处方外流的状态，处方外流三大关键因素：处方流出（电子处方等）、患者会去（ 便利性、医保支付等）、药店能接（专业服务） 需在中长期得到根本性改善。

1. 药店处方药实际销售占比30-40%

各大连锁药店处方药的收入占比在30-40%不等，毛利率在20-25%左右，低于零售药店平均 38%的毛利水平。 药店销售处方药占比可达 40%主要有两方面原因： 1） 慢病用药， 部分地区如广东、山东及其他省市允许慢病长处方，凭第一次留存处方后续销售；

2）双轨制处方药，多数省市药店所售处方药分为单轨制和双轨制两种，前者需要医生处方，后者只需要登记身份证销售，某家大型连锁药店 42%的处方药占比中，超过一半为双轨制处方药。以广东省为例。 2017Q3严查药店凭处方售药，近900个品种的处方药中，500多个需凭处方销售，300多个仍为双轨制处方药。

2. 处方外流的三大关键因素需在中长期改善

2017 年来，关于医药分开的政策层出不穷，大家亦关注药店在处方外流中实际获益多少？我们观察到药店处方药销售比例有小幅提升，以院边店为代表。 尽管院外统方没问题，目前的药店承接的更多为持方患者的自然流向。处方外流的三大关键因素：处方流出、患者会去、药店能接需在中长期得到根本性改善。

1）处方流出（电子处方等）

各地纷纷试水电子处方院外流转。 广东、成都、西安均已出台电子处方试点政策。广东省网络医院与省内大型零售药店均有合作，目前一天有几千张处方，病人可在定点药店通过远程问诊后拿到处方购药。成都试点的电子处方已累计开方超过50万例，惠及成都市内3000多家药店和数万人次患者。 而乌镇互联网医院、微信、阿里健康等也在积极布局电子处方外流，合作方包括零售药店和医药电商。

目前绝大多数处方依然掌握在医院手中，处方自由流转需真正切断医院售药获利或给予其相应补偿。 大多数医院与线上线下药店并未实现电子处方共享，处方能否自由流传取决于医院是否愿意主动放出处方，尽管药品零加成已于2017年9月底全国实行，医院仍可通过药品二次议价获利， 除了月末/年末控制药占比外，医院很少有动机主动共享处方。 医院售药不从利润中心转变为成本中心，再多电子处方外流试点只是小打小闹，是否参考日本给予医院补贴的“开方费”来推动处方外流，有待时间检验。

2）患者会去（便利性、医保支付等）

国内医院均自建门诊药房，出于便利性和对于医院药房药品质量的信任，患者于医院就医后还是普遍选择在医院门诊药房买药。另一方面，药店的医保支付只限个人账户，且2016年医保药店门店比例仅 67%， 与可刷统筹账户的医院药房相比， 医疗机构门诊药房仍是患者就医后的首选渠道。

3）药店能接（专业服务）

国内药店行业的专业服务水平仍有待提高。 2017年12月注册于社会药房的执业药师为36.17万人，以1人/店来测算，执业药师配置率为 81%。然而与医院机构相比，药店的专业化服务水平仍不够，据问卷调查分别有41%和25%的消费者在药店购买Rx和OTC时认为服务不够专业（ 数万人样本）；仅60%的连锁药店配置最基本的管理系统，会员精细化及仓储管理系统等在药店配置覆盖率更低。 药店的专业服务水平如执业药师服务、 信息化管理等仍有待提高，以承接更大规模的处方外流。

六 DCF看新建并购

问题： 新建和并购店的定量收益率为多少？

结论： 通过模型测算，新建店10年IRR为14%，回收期6年（单店投资额70万）；并购店10年IRR为9%，回收期7年（ 收购当年PS=0.8）。

我们结合上市公司报表和业内调研建立了药店新建和并购的DCF模型。 新建门店的收入增长曲线相对陡峭， 坪效增速从130%、30%、20%到稳态期 4%-3%递减，毛利率维持39-40%， 第3年的费用率维持在 27%左右（其中房租 7%，人工15%，杂费5%），成熟门店的净利率维持在10%左右，新建门店于第1.0-1.5年（开业时间整1年左右）达盈亏平衡，现金流于第2.5-3年打平。单店投资额70万时，新建门店的10年IRR为14.2%，静态回收期6.1年。

收购门店的收入增速从15%、12%、10%至稳态期 4%-3%递减，伴随着净利率的快速提升。 门店收购前毛利率在35%左右，因房租人工等费用率高，净利率在2-3%左右，收购后载入高毛利品种毛利率可达39-40%，同期费用率下降5pp至27%，净利率可从2%提升至近10%，接近自建店的盈利水平。 一级市场收购的当年PS=0.8时，收购门店的10年IRR为8.9%，静态回收期7.0年。

一级市场收购PS走高背景下，新建店的IRR将持续高于并购店， 这亦是符合逻辑的结论。 然而并购可更快地抢占市场，特别是在国内药店行业整合加剧、优质标的稀缺、大店受分类分级管理价值拔高的几大趋势下，并购依旧是当前连锁药店上市公司快速扩张的重要手段。

来源：海通医药   作者：余文心 吴佳栓