综观整个市场格局,无论哪个行业,虽说大公司占据了绝对的市场份额,但不可能将全行业的生意吃得精光,总有一些边边角角的地方够不着吃不透。因为大公司往往是集团化运作,大兵团作战,总会留下一些重武器打不到的小山沟。
而小公司的优势就好比是游击队,对小山沟里的草草木木、沟沟坎坎了如指掌,出奇兵,以很小的代价拿下这片小山沟。所以在大公司纵横的边上,总有一些小公司开的红红火火、热热闹闹,照样与大公司平安相处,拾遗补缺。
在当今市场上,像梁山医药这样的中小型药品流通企业,虽说面临着大公司的强势竞争、咄咄逼人,但宋江、卢俊义和吴用这些高管,还有一帮以林冲为首的营销团队,始终认为自己没被逼到无路可走的地步。
要在强手如林的世界里求得一块自己生存的地方,就必须动脑筋,躲是躲不过的,活人也不能被尿憋死,要知道办法总比困难多。缺资金,少品种,小规模,是我们的短板,但网络全,人脉好,经营灵活,是我们的优势。
同样做医院,虽然我们不可能拿到医院多少订单,因为高端品种、进口品种掌握在大公司手里。但我们照样可以把有限的品种销量做上去,因为我们和医院里上上下下的人员都比较熟悉,我们的业务员可以和医生一样,天天准时去医院上班下班,相当于医院的编外员工,毕竟我们是本地人,而大公司的业务员做不到这个份上。
拿不到大品种,我们就做小品种,做不知名厂家的品种。大公司可以做几百上千个品种,我们就做十来个品种,但我们能把这十来个品种当做自家的孩子来精心养育,让这些品种的功效在医院各个诊室发挥到极致。
而且厂家也会给我们相当优惠的政策,毛利空间可能不会比那些大公司的品种小,因为厂家也希望借我们的网络和促销,让他们的品种在医院里生根、开花、结果。
在中国药品市场上,几千家制药企业生产了上万个品种品规。好多是一个品种,上百个批文,每天医药类报纸杂志都刊登了大量的产品招商信息,可挑选的范围太大了。
以宋江为首的梁山医药公司不一定去选择那些大厂家的品牌品种,开价高,盘子也大,再说大厂家也不会给我们。我们梁山医药公司量身裁衣,衡量自己的实力,可以去选择那些不知名厂家的当家品种,或者是知名厂家的二线品种。
前者可以获取厂家较好的政策支持,借助较大的毛利空间去拓展市场,加快品种消化量的上升;后者可以借助知名厂家的品牌形象,拉动二线品种的促销。
品种不在于多少,关键是要把人家的品种当做自己的品种来做,而且要做的精致,做得出彩。但是在做的过程中,要和厂家签订经销代理协议,确定代理的年限和相关的事项,别出现那种把人家的孩子养大又被人家抱走的现象。
双方的合作要真诚,在诚信的基础上才能保持合作双赢的稳定性和长期性。以自己的人脉关系,网络渠道,把所代理的品种进行细分、提炼,把所产生的空间落实到每个环节,定目标,定任务,把每一项的工作都要细心地规划好,把每个品种的优势和卖点宣传透彻,让医生和患者都能真真切切地了解品种的基本疗效和其它功能,最终达到产品增量的目标。
在竞争激烈的医药市场上,我们梁山医药公司可以往“专”而“精”方面转化:
1、自己的队伍具有专业化药品知识和营销技巧,人数不在于多,而在于每个人都能独当一面,认真地贯彻公司的经营思路,倾注自己的全部能力,把自己负责的医院,负责的品种做强做大。绝不能像以前那样,蜻蜓点水,流于表面,吃一口扔一口,一定要踏踏实实,按规程去做,做一件成一件;
2.抓住几个、十几个有市场潜力、疗效确切,又有一定毛利空间的品种,进行专业化操作,学术推广,形成自己的当家品种;
3.同生产厂家建立长久而又稳固的战略合作联盟,争取厂家后续品种的支持;
4.维护和巩固好医院的客情关系,这是我们生存的基础;
5.拓展良好的政府资源,全力帮助厂家品种的招投标,动用一切关系,确保中标,这样就能拿到更多的品种。
总之,我们梁山医药公司既然要生存,就必须练好自己的内功,力求把每一项工作做得精致,做得专业。处处为厂家着想,处处为客户考虑,这样就能在高楼林立的空间里,建造起我们自己的别墅。
医谷链
来源:医药云端信息 作者:虞国庆
为你推荐

全国预防接种日:“健康中国家,疫苗护万家”健康社区“免疫行动”促进计划启动
由新华网主办,中国医药卫生文化协会疫苗与健康分会、《中国社区医师》杂志联合支持的“健康中国家,疫苗护万家——健康社区‘免疫行动’促进计划”于4月23日在北京正式启动。
2025-04-24 14:07

带状疱疹疫苗“遇冷”,百克生物2024年净利润腰斩
近日,国内疫苗龙头企业百克生物发布2024年年报,数据显示,其报告期内实现营收12 29亿元,同比下降32 64%;归属于上市公司股东的净利润2 32亿元,同比下降53 67%。对于营收...
2025-04-23 12:59

重庆常用药联盟接续集采中选结果
近日,重庆常用药联盟接续集采中选情况公布,该联盟由重庆牵头,联合湖北、广西、海南、贵州、云南、青海、宁夏、新疆及新疆生产建设兵团等十省(区、市)开展的药品集中带量采...
2025-04-21 18:48

全周期智控慢病,诺和诺德与京东健康开启战略合作
2025年4月21日,全球领先的生物制药公司诺和诺德与京东健康在北京正式签署战略合作协议,标志着双方在糖尿病和体重管理领域的合作进入新阶段。依托诺和诺德百年深耕慢病领域的专...
2025-04-21 15:57

康方生物1类新药依若奇单抗上市申请获批,用于中重度斑块状银屑病成人患者
该药是我国第一个且唯一获批上市的IL-12 IL-23“双靶向”单克隆抗体新药,是康方生物自身免疫性疾病领域首个获批上市的一类新药。
2025-04-21 13:39

阿斯利康乳腺癌1类创新药卡匹色替片中国获批
该药适用于联合氟维司群用于转移性阶段至少接受过一种内分泌治疗后疾病进展,或在辅助治疗期间或完成辅助治疗后12个月内复发的激素受体(HR)阳性、人表皮生长因子受体2(HER2)...
2025-04-21 11:02

辉瑞宣布终止一款口服GLP-1减肥药的临床开发
近日,辉瑞在其官网宣布,决定终止开发口服胰高血糖素样肽-1受体(GLP-1R)激动剂Danuglipron(PF-06882961),原因系在一项有关用药剂量的临床试验中,一名患者出现了可能由该...
2025-04-21 10:29

福建省医保局印发单列门诊统筹支付医保药品目录(2024年版)
根据2024年6月发布的《福建省医保药品单列门诊统筹支付管理办法(试行)》,为了让参保患者无需住院、在门诊就医也能用上国家谈判药品、享受医保待遇,将适用于门诊治疗、使用周...
2025-04-20 13:34

首批中国消费名品名单,医药健康企业有哪些?
近日,工业和信息化部办公厅发布首批中国消费名品名单,分为中国消费名品名单和中国消费名品成长企业名单。首批中国消费名品名单共包括93个企业品牌和43个区域品牌。中国消费名...
2025-04-20 11:17

携手共绘“个性化近视手术”新蓝图:爱尔眼科与爱尔康启动100家医院全光塑技术战略合作
双方将以技术共享为核心,以人才培养为支撑,以科研协作为纽带,全力推进屈光手术标准化诊疗体系建设,加速前沿技术在临床领域的普及应用
文/ 屈慧莹 2025-04-19 23:35

CDE:简化港澳已上市传统口服中成药内地上市注册审批申报资料及技术要求
允许香港、澳门特区本地登记的生产企业持有,并经香港、澳门特区药品监督管理部门批准上市且在香港、澳门特区使用15年以上,生产过程符合药品生产质量管理规范(GMP)要求的传统...
2025-04-18 18:54