豹子头林冲最近很是苦恼,身为梁山制药的销售老总不断地接到大区经理或省区经理的电话,都是关于窜货的事情,弄得正常的价格也难于维护,经销商很是恼火。
这不?急先锋索超直接把电话打给了林冲,说隔壁省份又有一批低价货进来。窜货是目前令各个生产厂家最为头疼的事。好端端的一个市场,原本各地市的价格维护得比较好,忽然间从邻省窜过来一批低价货,一下子就把本省的价格体系冲得七零八落。
本省的经销商纷纷责问生产商家的代表:“怎么回事,是不是你们公司有几种价格?”使得像武松、雷横、李逵这样的急性子省区经理骂开了娘。林冲开始时只能按产品流向处罚。可没多久,又出现了窜货,商家头疼,厂家也没什么很好的法子,几乎每个厂家都遭遇了这样的事。罚款只是手段,并没有解决实质性的问题,窜货依然存在。
如何解决窜货这个共性的难题?林冲只能汇报给总经理吴用和董事长宋江。这是个大问题,不解决好必然要影响现在销售,宋江立即安排吴用召开省区经理以上会议,专题讨论如何解决窜货问题。大家集思广益,七嘴八舌,最终形成统一意见:
1. 全国统一定价,不能因地区而定价;统一政策,不能因销量大小而定返利和费用的比例。否则省与省之间、公司与公司之间因价格和政策的差异,为多销货,价格低的政策好的一方,自然会把政策打进价格,向另一方倾销;
2. 选对经销商,尤其是二级商。一级商的网络应该立足于本省范围,二级商最好选择地级市的医药公司,省城的公司少选。因为省城的医药公司一般都有辐射外省的能力,而地级市的医药公司网络一般仅限于本地区。
在选择二级商时,还要看是否有一支属于自己的销售员队伍和自建的终端网络。避开那些挂靠和走票公司,因为挂靠的业务员只顾自己的利益,只要对自己有利,他们是不会遵循厂家的市场游戏规则;
3.要有专业的商务经理做好一级商,不能发了货就不管了,只等收款。以产品流向为依据,一级商主要是省内调拨,根据签订的协议,分销到指定的二级商。
严禁省与省之间的易货,更不允许以完成任务为名,低价往外省销货。所以要关注一级商大客户部的操作,有条件的情况下,在发货系统中把价格锁住,或由厂家装置软件,有厂家直接抓取产品流向,避免厂家业务员和商家联合违规操作。
二级商也要有业务员跟踪,尤其是几省交界的二级商。工作的重点在负责终端客户的开票员,随时掌控产品的具体走向。对负责调拨业务的开票员更要做好细致的工作,可以给个人政策,但绝不给产品政策。只可以区域内调拨,填补空白地区,不允许跨省走货,否则按窜货处罚;
4.掌控发货走货量,发现异常,立即分析原因。正常一家经销商的月增量在10—15%,若突然间月增量超过30%,而厂家业务员的促销工作还没跟上。此时业务员不能因走货量的上升而沾沾自喜,应该引起警觉,这是不正常的现象,赶紧去查产品流向,要查实实在在的产品流向。
增量的理由是什么?货源实实在在地走到了哪里?是不是发现了新的大客户?还是借大客户为名,产品流向了外省?作为做本地区的业务员一定要心中有数,方可对症下药;
5.厂家每批产品出厂时,不仅要打上各省区的代码,还可以在每只大纸箱的一侧,盖上有省区标志的印章,以便在发生窜货时各省区之间的识别。因为有人在窜货前会把代码抠掉,但抠不掉大纸箱上的印章,因为字样较大,这是一种没办法的办法;
6.厂家在商家签订年度协议时,一定根据上一年实际完成的数据,加上今年增加的比例,签一个合理的能完成任务的协议。如签的太高,商家无法完成,为拿到返利,只能向外窜货,其结果:既破坏了周边市场的价格,也不利于自身的销售,弄不好还得被处罚,或终止协议。
签协议的原则是少发货、勤发货、不断货、不压货,保证货源畅通,保证商家顺利完成任务,拿到应有的返利,建立一种真正意义上的合作双赢的业务关系;
7.严格规章制度,加大处罚力度。处罚不是目的,只是为了理顺货源正常的流通渠道,是为了全公司一盘棋的运作,也是为了更好地与经销商合作,实现工商联合做市场的愿望。但对一些恶意窜货而赢得私利的业务员和经销商,只能用这种严厉的制度,来规范和约束他们的行为。
该终止协议的必须终止,该处罚的必须处罚,而且要通报,以警示大家。否则价格就会乱得一锅粥,最终导致厂家产品的声誉一落千丈,甚至被踢出市场。这不是危言耸听,而是实实在在教训所在。
七道金牌如同令箭,从忠义堂发往全国各个山头,二十四个梁山好汉(省区经理)快速奔赴各自的山头,守住自己那一块领地,保证本区域的产品不外流,困扰多时的窜货暂时被遏制住了。
医谷链
来源:医药云端信息 作者:虞国庆
为你推荐

《NPJ digital medicine》刊发李冬梅教授团队成果:AI赋能高效识别眼睑肿物
亚太眼整形外科学会主席、中华医学会眼科分会眼整形眼眶病学组副组长李冬梅教授团队携手爱尔数字眼科研究所,在《NPJ digital medicine》(影响因子:12 4)学术期刊发表团队...
文/李林 2025-04-02 10:27

默克全球执行副总裁周虹:合作与创新是默克未来五年战略的两大关键词
近日,德国默克医药健康全球执行副总裁、中国及国际市场负责人周虹带领医药健康中国及国际市场管理团队开启了2025年度首次“中国行”。
2025-04-01 17:11

首个且唯一,阿斯利康PD-L1单抗获FDA批准治疗肌层浸润性膀胱癌
度伐利尤单抗联合吉西他滨和顺铂作为新辅助治疗,随后度伐利尤单抗作为根治性膀胱切除术后的辅助单药治疗,用于治疗肌层浸润性膀胱癌成年患者。
2025-04-01 14:37

全国首个,湖北为脑机接口医疗服务定价
昨日(3月31日),据“湖北发布”消息,湖北省医保局发布全国首个脑机接口医疗服务价格,其中,侵入式脑机接口置入费6552元 次,侵入式脑机接口取出费3139元 次,非侵入式脑机...
2025-04-01 11:03

一款国产创新流感药,获批
近日,据国家药监局官网信息显示,青峰医药下属子公司江西科睿药自主研发的1类创新药玛舒拉沙韦片(商品名:伊速达)正式获批上市,用于既往健康的12岁及以上青少年和成人单纯性...
2025-04-01 10:22

26省联盟药品集采启动,聚焦妇科用药和造影剂
近日,山西省药械集中招标采购中心发布《关于做好二十六省联盟药品集中带量采购品种数据填报工作的通知》,开展相关采购数据填报工作。
2025-03-31 21:48

优时比罗泽利昔珠单抗注射液(优迪革)中国获批,全球首个且唯一双亚型创新药治疗全身型重症肌无力
作为唯一人源化、高亲和力且具备创新修饰结构的IgG4单抗,关键Ⅲ期MycarinG试验证实罗泽利昔珠单抗注射液(优迪革®)较安慰剂显著改善全身型重症肌无力患者的多个临床终点与结局。
2025-03-31 15:58

从手术麻醉到生命全周期护航,麻醉学科发展拓宽生命边界
3月26日,由中华医学会麻醉学分会、中国医师协会麻醉学医师分会等23家学协会共同举办的2025年中国麻醉周学术活动的启动仪式举办,该活动以“生命之重,大医精诚——守生命保驾护...
2025-03-31 15:30

欧狄沃联合逸沃成为中国目前唯一获批的肝细胞癌一线双免疫联合疗法
欧狄沃联合逸沃对比仑伐替尼或索拉非尼,可显著改善不可切除肝细胞癌一线患者的总生存期(OS),客观缓解率(ORR)可改善近3倍,中位缓解持续时间(mDOR)达30个月
2025-03-31 13:45

罗氏制药榜首 “现金牛” 产品罗可适(奥瑞利珠单抗)在华获批:开启多发性硬化症一年两次治疗新时代
罗氏制药今日(3月31日)宣布,其旗下创新药罗可适®(Ocrevus®,通用名:奥瑞利珠单抗注射液 ocrelizumab injection)正式获得中国国家药品监督管理局批准,每六个月静脉输...
2025-03-31 13:39

三生有幸,医者仁心:三生制药向全体医药工作者致敬!
3月30日是国际医师节,由三生制药公益支持的以“三生有幸,医者仁心”为主题的公益活动,携手20位医生代表,以寄语海报的形式,共同向全体医护人员表达诚挚的祝福与关爱。
2025-03-30 17:38

新版药典自2025年10月1日起实施
3月25日,国家药监局官网发布《国家药监局 国家卫生健康委关于颁布2025年版的公告(2025年第29号)》,2025年版《中国药典》自2025年10月1日起施行。
2025-03-30 17:07

向C端发力,华大集团首届健康同行合作伙伴大会圆满举行
3月29日,以“科技普惠,健康生活”为主题的华大集团首届健康同行合作伙伴大会在华大时空中心成功举办,通过报告演示、展台展示等方式,首次系统性地向外界展示运用生命科学前沿...
2025-03-30 10:38

广州试点创新药械“医保+商保”同步结算
本次试点依托国家医保信息平台,在22家试点医院实现医保+商保一站式同步结算,通过提供“商业保险创新药械结算清单”,商保理赔金额将一目了然,市民只需支付医保和商保报销后的...
2025-03-28 18:41

揽入首付款2亿美元,恒瑞医药就一款II期临床药物与默沙东达成新合作
近日,恒瑞医药发布公告称,公司与默沙东达成协议,将恒瑞医药的脂蛋白(a)[Lp(a)]口服小分子项目(包括名为HRS-5346的先导化合物)有偿许可给默沙东,默沙东将获得HRS-5346在大...
2025-03-28 16:24