豹子头林冲最近很是苦恼,身为梁山制药的销售老总不断地接到大区经理或省区经理的电话,都是关于窜货的事情,弄得正常的价格也难于维护,经销商很是恼火。
这不?急先锋索超直接把电话打给了林冲,说隔壁省份又有一批低价货进来。窜货是目前令各个生产厂家最为头疼的事。好端端的一个市场,原本各地市的价格维护得比较好,忽然间从邻省窜过来一批低价货,一下子就把本省的价格体系冲得七零八落。
本省的经销商纷纷责问生产商家的代表:“怎么回事,是不是你们公司有几种价格?”使得像武松、雷横、李逵这样的急性子省区经理骂开了娘。林冲开始时只能按产品流向处罚。可没多久,又出现了窜货,商家头疼,厂家也没什么很好的法子,几乎每个厂家都遭遇了这样的事。罚款只是手段,并没有解决实质性的问题,窜货依然存在。
如何解决窜货这个共性的难题?林冲只能汇报给总经理吴用和董事长宋江。这是个大问题,不解决好必然要影响现在销售,宋江立即安排吴用召开省区经理以上会议,专题讨论如何解决窜货问题。大家集思广益,七嘴八舌,最终形成统一意见:
1. 全国统一定价,不能因地区而定价;统一政策,不能因销量大小而定返利和费用的比例。否则省与省之间、公司与公司之间因价格和政策的差异,为多销货,价格低的政策好的一方,自然会把政策打进价格,向另一方倾销;
2. 选对经销商,尤其是二级商。一级商的网络应该立足于本省范围,二级商最好选择地级市的医药公司,省城的公司少选。因为省城的医药公司一般都有辐射外省的能力,而地级市的医药公司网络一般仅限于本地区。
在选择二级商时,还要看是否有一支属于自己的销售员队伍和自建的终端网络。避开那些挂靠和走票公司,因为挂靠的业务员只顾自己的利益,只要对自己有利,他们是不会遵循厂家的市场游戏规则;
3.要有专业的商务经理做好一级商,不能发了货就不管了,只等收款。以产品流向为依据,一级商主要是省内调拨,根据签订的协议,分销到指定的二级商。
严禁省与省之间的易货,更不允许以完成任务为名,低价往外省销货。所以要关注一级商大客户部的操作,有条件的情况下,在发货系统中把价格锁住,或由厂家装置软件,有厂家直接抓取产品流向,避免厂家业务员和商家联合违规操作。
二级商也要有业务员跟踪,尤其是几省交界的二级商。工作的重点在负责终端客户的开票员,随时掌控产品的具体走向。对负责调拨业务的开票员更要做好细致的工作,可以给个人政策,但绝不给产品政策。只可以区域内调拨,填补空白地区,不允许跨省走货,否则按窜货处罚;
4.掌控发货走货量,发现异常,立即分析原因。正常一家经销商的月增量在10—15%,若突然间月增量超过30%,而厂家业务员的促销工作还没跟上。此时业务员不能因走货量的上升而沾沾自喜,应该引起警觉,这是不正常的现象,赶紧去查产品流向,要查实实在在的产品流向。
增量的理由是什么?货源实实在在地走到了哪里?是不是发现了新的大客户?还是借大客户为名,产品流向了外省?作为做本地区的业务员一定要心中有数,方可对症下药;
5.厂家每批产品出厂时,不仅要打上各省区的代码,还可以在每只大纸箱的一侧,盖上有省区标志的印章,以便在发生窜货时各省区之间的识别。因为有人在窜货前会把代码抠掉,但抠不掉大纸箱上的印章,因为字样较大,这是一种没办法的办法;
6.厂家在商家签订年度协议时,一定根据上一年实际完成的数据,加上今年增加的比例,签一个合理的能完成任务的协议。如签的太高,商家无法完成,为拿到返利,只能向外窜货,其结果:既破坏了周边市场的价格,也不利于自身的销售,弄不好还得被处罚,或终止协议。
签协议的原则是少发货、勤发货、不断货、不压货,保证货源畅通,保证商家顺利完成任务,拿到应有的返利,建立一种真正意义上的合作双赢的业务关系;
7.严格规章制度,加大处罚力度。处罚不是目的,只是为了理顺货源正常的流通渠道,是为了全公司一盘棋的运作,也是为了更好地与经销商合作,实现工商联合做市场的愿望。但对一些恶意窜货而赢得私利的业务员和经销商,只能用这种严厉的制度,来规范和约束他们的行为。
该终止协议的必须终止,该处罚的必须处罚,而且要通报,以警示大家。否则价格就会乱得一锅粥,最终导致厂家产品的声誉一落千丈,甚至被踢出市场。这不是危言耸听,而是实实在在教训所在。
七道金牌如同令箭,从忠义堂发往全国各个山头,二十四个梁山好汉(省区经理)快速奔赴各自的山头,守住自己那一块领地,保证本区域的产品不外流,困扰多时的窜货暂时被遏制住了。
医谷链
来源:医药云端信息 作者:虞国庆
为你推荐

带状疱疹疫苗“遇冷”,百克生物2024年净利润腰斩
近日,国内疫苗龙头企业百克生物发布2024年年报,数据显示,其报告期内实现营收12 29亿元,同比下降32 64%;归属于上市公司股东的净利润2 32亿元,同比下降53 67%。对于营收...
2025-04-23 12:59

重庆常用药联盟接续集采中选结果
近日,重庆常用药联盟接续集采中选情况公布,该联盟由重庆牵头,联合湖北、广西、海南、贵州、云南、青海、宁夏、新疆及新疆生产建设兵团等十省(区、市)开展的药品集中带量采...
2025-04-21 18:48

全周期智控慢病,诺和诺德与京东健康开启战略合作
2025年4月21日,全球领先的生物制药公司诺和诺德与京东健康在北京正式签署战略合作协议,标志着双方在糖尿病和体重管理领域的合作进入新阶段。依托诺和诺德百年深耕慢病领域的专...
2025-04-21 15:57

康方生物1类新药依若奇单抗上市申请获批,用于中重度斑块状银屑病成人患者
该药是我国第一个且唯一获批上市的IL-12 IL-23“双靶向”单克隆抗体新药,是康方生物自身免疫性疾病领域首个获批上市的一类新药。
2025-04-21 13:39

阿斯利康乳腺癌1类创新药卡匹色替片中国获批
该药适用于联合氟维司群用于转移性阶段至少接受过一种内分泌治疗后疾病进展,或在辅助治疗期间或完成辅助治疗后12个月内复发的激素受体(HR)阳性、人表皮生长因子受体2(HER2)...
2025-04-21 11:02

辉瑞宣布终止一款口服GLP-1减肥药的临床开发
近日,辉瑞在其官网宣布,决定终止开发口服胰高血糖素样肽-1受体(GLP-1R)激动剂Danuglipron(PF-06882961),原因系在一项有关用药剂量的临床试验中,一名患者出现了可能由该...
2025-04-21 10:29

福建省医保局印发单列门诊统筹支付医保药品目录(2024年版)
根据2024年6月发布的《福建省医保药品单列门诊统筹支付管理办法(试行)》,为了让参保患者无需住院、在门诊就医也能用上国家谈判药品、享受医保待遇,将适用于门诊治疗、使用周...
2025-04-20 13:34

首批中国消费名品名单,医药健康企业有哪些?
近日,工业和信息化部办公厅发布首批中国消费名品名单,分为中国消费名品名单和中国消费名品成长企业名单。首批中国消费名品名单共包括93个企业品牌和43个区域品牌。中国消费名...
2025-04-20 11:17

携手共绘“个性化近视手术”新蓝图:爱尔眼科与爱尔康启动100家医院全光塑技术战略合作
双方将以技术共享为核心,以人才培养为支撑,以科研协作为纽带,全力推进屈光手术标准化诊疗体系建设,加速前沿技术在临床领域的普及应用
文/ 屈慧莹 2025-04-19 23:35

CDE:简化港澳已上市传统口服中成药内地上市注册审批申报资料及技术要求
允许香港、澳门特区本地登记的生产企业持有,并经香港、澳门特区药品监督管理部门批准上市且在香港、澳门特区使用15年以上,生产过程符合药品生产质量管理规范(GMP)要求的传统...
2025-04-18 18:54

君德医药完成近亿元A轮融资,加速推进创新药械组合平台建设与产品上市
本轮融资主要用于首个减重口服器械的注册及生产销售,以及加速多个核心创新药械组合技术平台的产品管线研发进程。
2025-04-18 14:34

礼来首个小分子口服GLP-1RA药物orforglipron 3期临床研究成功
Orforglipron是首个成功完成3期临床研究的小分子GLP-1类药物,各剂量组平均A1C降幅为1 3%至1 6%
2025-04-18 14:12