基因检测的“爆款”如何炼成?这位科学家CEO的答案很冷静

医疗器械 来源:高特佳投资(微信号 shenzhengig) 作者:采访组:陈博 吴斌 钟华生 撰稿、摄影:陈博
2017
08/14
17:02
高特佳投资(微信号 shenzhengig)
作者:采访组:陈博 吴斌 钟华生 撰稿、摄影:陈博
医疗器械

走进北京亦庄国盛科技工业园南门,拐进右手边第一栋楼的背后,才能看到北京鑫诺美迪基因检测技术有限公司的铭牌。相比一众年销售额不足千万,但估值动辄十亿的肿瘤伴随诊断企业来说,聚焦肿瘤全程病基因检测业务(肿瘤早期筛查、辅助诊断、分子分型到个体化用药指导、预后评估、复发监测)的鑫诺美迪,显得尤为低调。

“对于产品和研发我很有自信,目前鑫诺美迪已获得国家食品药品监督管理局(CFDA)颁发的22个产品证书,目前还有2个产品进入特殊审批通道。”鑫诺美迪CEO刘沛表示,目前需要沉下心来,扎扎实实抓好运营和销售,为基因检测产品在肿瘤领域的爆发打牢基础。

布局肿瘤全病程,重点发力肿瘤早筛和预后监测

“未来肯定是走差异化产品的竞争路线”,谈到发展战略,刘沛表示会聚焦在肿瘤全病程基因检测领域,通过掌握的AMRS-PLUS①和XmAmpli②等核心技术,针对临床应用痛点,持续完善在肿瘤全周期检测产品的布局。目前鑫诺美迪的整体业务板块中,肿瘤全病程基因检测产品已经占到了60%左右。

与竞争对手多聚焦肿瘤靶向治疗领域不同,鑫诺美迪更看好肿瘤的早期筛查和预后监测的市场潜力,并通过提前的研发布局,在脑胶质瘤,肺癌,乳腺癌,结直肠癌,胃间质瘤等领域取得了长足的进展。

JP摩根和高盛预测,到2020年,全球肿瘤早筛(液体活检)的市场容量将达到90亿美金。国金证券在题为《基因测序深度:从产前诊断到肿瘤基因检测》的行业研报中也指出,肿瘤早筛(液体活检)将有望成为继NIPT(无创产前检测)后又一“杀手级应用”。

对于肿瘤早筛产品能否成为“爆款”的问题,刘沛显得很冷静:“NIPT之所以形成集中爆发的态势,与产品数量少、模式简单(医院采集样本,厂商检测并出具报告)、二胎政策推动需求放量、检测后续管理简单、华大等核心厂商的推动等因素分不开,产品推广起来也比较容易,所以迅速形成了‘爆款’。但肿瘤领域病种多、产品多、专业性高,且需要覆盖全病程。肿瘤早筛、预后监测虽然都是刚需,但能否成为‘爆款’,还与产品是否真实切入临床痛点、进入市场的厂商数量、以及资本的关注度都密切相关。”

在肺癌早期早筛领域,鑫诺美迪以其独具特色的XmAmpli技术,大幅提升了产品检测反应的灵敏度和特异性,目前已经与重庆、厦门等多地的肿瘤医院及早癌中心合作,累计了很多临床病例,在整个行业处于领先水平。此外乳腺癌复发监测产品已经通过与医院、专家的合作,累计了大量的数据,吻合率达90%以上,取得了不俗的临床效果。

对于基因检测市场的未来,刘沛表示肿瘤早筛和预后监测有成为“爆款”的潜质,关键还要看企业的技术和渠道能力。在持续进行产品研发和布局的同时,鑫诺美迪还将强化销售和渠道管理,力争成为IVD行业下一个风口的大赢家。

细化管理强化售后,提高渠道粘度

虽是科学家出身,但对销售工作的布局和管理,刘沛颇为重视,他坦言目前的重点工作是对销售团队进行优化,并推动对销售工作的精细化管理。

鑫诺美迪今年将持续扩大销售团队,并将完成对全国市场的精细化覆盖。在销售团队的分工上,鑫诺美迪根据销售人员不同的特性,形成了独特的打法——开拓型人才专注做医院前期开发,然后再由深耕型团队跟进,花时间泡在医院,以精耕细作的方式强化与客户的沟通,通过提高客户的满意度,实现快速上量。

刘沛介绍,鑫诺美迪的基因检测产品已进入全国30多个省和自治区的标杆性医院,下一步将通过销售数据的分析,帮助销售团队发现市场的机会点,

同时配合市场部在学术、售后上的支持,充分挖掘市场潜力,快速扩大销售规模。

有业内人士表示,检测产品与第三方检验机构的模式有很大不同,第三方检验机构提供检测报告即可,但基因检测IVD产品的使用者是医院,在使用产品的过程中难免会出现各种问题,这就对厂商的产品质量以及售后工作提出了较高要求。

为提升售后服务的质量,鑫诺美迪的工程师通常会在一个医院待一星期左右,泡在各个科室,与医生沟通基因检测产品的临床应用,帮助医生解决产品使用中遇到的实际问题,通过深入互动的方式,提高客户的品牌忠诚度,从而达到增强渠道粘度的效果。

对于即将召开的高特佳第四届总裁会,及其有关企业销售的主题,刘沛报以很大的期望:“任何时候讲销售都是恰当且急迫的,希望在会上能够听到讲师和优秀企业分享关于企业在不同阶段如何进行销售布局,以及销售团队的激励和管理等方面的内容。”

注:

① AMRS-PLUS:鑫诺美迪对传统的AMRS-PCR技术进行了改进,将其命名为AMRS-PLUS,其技术特点是在扩增体系内加入了独有的反应因素,可使在反应中主动扩增突变靶点,而摒弃野生型靶标,可大幅提升反应的灵敏度和特异性。

② XmAmpli技术:针对甲基化项目长期以来难以保持稳定灵敏度的难题,鑫诺美迪针对某个甲基化的序列和未甲基化的序列设计特异性的引物和探针,并在此基础上,在甲基化扩增体系中添加了特有的片段和增强剂,大大提升了甲基化项目的灵敏度。

鑫诺美迪成立于2008年,为基因诊断的临床应用开拓者,是在肿瘤全病程、药物基因组学、病原微生物检测产品领域具有创新优势的基因诊断企业。2013年,鑫诺美迪获得高特佳战略性投资。

来源:高特佳投资(微信号 shenzhengig)   作者:采访组:陈博 吴斌 钟华生 撰稿、摄影:陈博

为你推荐

CDE:简化港澳已上市传统口服中成药内地上市注册审批申报资料及技术要求资讯

CDE:简化港澳已上市传统口服中成药内地上市注册审批申报资料及技术要求

允许香港、澳门特区本地登记的生产企业持有,并经香港、澳门特区药品监督管理部门批准上市且在香港、澳门特区使用15年以上,生产过程符合药品生产质量管理规范(GMP)要求的传统...

2025-04-18 18:54

君德医药完成近亿元A轮融资,加速推进创新药械组合平台建设与产品上市资讯

君德医药完成近亿元A轮融资,加速推进创新药械组合平台建设与产品上市

本轮融资主要用于首个减重口服器械的注册及生产销售,以及加速多个核心创新药械组合技术平台的产品管线研发进程。

2025-04-18 14:34

礼来首个小分子口服GLP-1RA药物orforglipron 3期临床研究成功资讯

礼来首个小分子口服GLP-1RA药物orforglipron 3期临床研究成功

Orforglipron是首个成功完成3期临床研究的小分子GLP-1类药物,各剂量组平均A1C降幅为1 3%至1 6%

2025-04-18 14:12

WSOPRAS 2025落幕:中国眼整形闪耀国际舞台,李冬梅教授代表爱尔眼科获2027年大会主办权资讯

WSOPRAS 2025落幕:中国眼整形闪耀国际舞台,李冬梅教授代表爱尔眼科获2027年大会主办权

4月10日至12日,世界眼整形重建外科学会(WSOPRAS)2025年国际峰会在土耳其伊斯坦布尔盛大举行。

文/李林 2025-04-18 09:27

华东医药2024年报出炉,营收超400亿,创新产品密集上市资讯

华东医药2024年报出炉,营收超400亿,创新产品密集上市

报告显示,2024年公司合计实现营业收入419 06亿元,同比增长3 16%;实现归母净利润35 12亿元,同比增长23 72%,实现扣非归母净利润33 52亿元,同比增长22 48%。

2025-04-17 21:18

讯飞医疗与爱奥乐医疗联合首发AI血压计,开启高血压管理新时代资讯

讯飞医疗与爱奥乐医疗联合首发AI血压计,开启高血压管理新时代

4月11日,在备受瞩目的乌镇健康大会上,讯飞医疗与爱奥乐医疗联合首发AI血压计,作为行业首款搭载医疗大模型的AI血压计,引领家用医疗器械从单一检测工具进化为全周期健康管理解...

2025-04-17 20:34

高非球微透镜设计近视控制镜片6年临床试验结果发布资讯

高非球微透镜设计近视控制镜片6年临床试验结果发布

依视路星趣控亮相上海国际眼科和视光技术及设备展览会

2025-04-17 17:39

又一款常用药物被暂停采购资格资讯

又一款常用药物被暂停采购资格

近日,上海阳光采购网发布通知,因未按要求调整药价,自2025年4月15日24时起暂停仁和堂药业有限公司盐酸地芬尼多片(25mg*12片 板 盒,铝塑)采购资格。

2025-04-17 15:29

超16亿元,达仁堂“清仓”中美史克资讯

超16亿元,达仁堂“清仓”中美史克

日前,达仁堂发布公告称,公司拟分别向赫力昂(中国)、Haleon CH SARL(简称“赫力昂(英国))转让所持有的中美天津史克制药有限公司(简称“中美史克”)4 6%股权份额、7...

2025-04-17 15:08

上海发布10款重点监控品种资讯

上海发布10款重点监控品种

根据上海此前发布的相关规则,医疗机构根据市场供需情况在阳光采购平台采购药品是,“红黄绿线”议价将实时提醒采购产品的价格是否存在问题,从而保证临床需求,并避免不合理调价。

2025-04-16 22:15

医保落地!玛伐凯泰为梗阻性 HCM 患者带来全“心”希望资讯

医保落地!玛伐凯泰为梗阻性 HCM 患者带来全“心”希望

心肌肌球蛋白抑制剂玛伐凯泰是全球首创且目前唯一获批用于HCM的创新治疗药物

2025-04-16 20:09

港股18A首例创新药企合并案落地:亿腾医药反向收购嘉和生物资讯

港股18A首例创新药企合并案落地:亿腾医药反向收购嘉和生物

亿腾医药与嘉和生物-B(06998 HK)的合并交易正式进入上市申请阶段。

2025-04-16 14:52

马斯克称今年将首次在人体植入“盲视”设备,让失明者重见光明资讯

马斯克称今年将首次在人体植入“盲视”设备,让失明者重见光明

4月初,马斯克在多个场合宣布,公司计划于今年底首次在人体内植入名为“Blindsight(盲视)”的脑机接口设备,目标是让完全失明者重见光明。

2025-04-16 14:28

万泰生物净利暴跌九成的背后资讯

万泰生物净利暴跌九成的背后

作为前“中国首富”钟睒睒旗下的公司,万泰生物的2024年业绩表现,未能再续写往昔的 “造富神话”。

2025-04-16 12:22

诺令生物完成数亿元人民币C轮融资,加速出海步伐和多元化产品布局资讯

诺令生物完成数亿元人民币C轮融资,加速出海步伐和多元化产品布局

本轮融资将主要用于核心产品“便携式一氧化氮(NO)吸入治疗仪”的产能扩充、全球化推广,以及围绕NO缓释与发生技术的创新管线研发

2025-04-15 17:12

扬帆出海正当时:Cytiva 为中国生物药企绘制全球合规航海图资讯

扬帆出海正当时:Cytiva 为中国生物药企绘制全球合规航海图

峰会聚焦法规解读、国际监管环境、中国生物药企业出海案例等关键议题,通过专家分享和深入解读,为中国生物药企提供全球化战略指导和合规支持;

2025-04-15 17:00

全国肿瘤防治宣传周:礼来携手信达生物、和黄医药加速赋能本土医药创新资讯

全国肿瘤防治宣传周:礼来携手信达生物、和黄医药加速赋能本土医药创新

礼来携手本土合作伙伴信达生物、和黄医药齐聚上海,共话本土医药创新发展,探索加速惠及中国肿瘤患者的新模式

2025-04-15 16:27

ADC明星企业映恩生物港交所上市,开盘高开91.33%资讯

ADC明星企业映恩生物港交所上市,开盘高开91.33%

上市首日,其股价开盘高开91 33%,随后涨幅迅速扩大至127 06%,午间收报214 80港元,市值突破178 66亿港元,成为近年来港股18A生物科技公司中最亮眼的IPO案例之一。

2025-04-15 13:19