上门按摩没出路？华佗驾到：到线下去！_医疗健康_业界动态

2016

01/28

10:47

虎嗅

作者：罗砚

医疗健康

上门按摩是门小生意，大生意在哪？

这几个月来的资本遇冷，可能都让人忘记了上半年O2O大热之势。哪个行业还不被O2O过一次？拿资本的钱撑着，不要钱先体验，优惠券狂撒。上门按摩正是这批里的典型代表，作为健康行业高频、低门槛的入口，还没打垄断挡道。过去一年多，就有超过20家2VC成功了的创业者，一头扎进去。据说行业里一家还算出名的公司，2个月，就撒了2000万的优惠券出去了。

华佗驾到正是其中之一，14年底创办，拿到钱也小烧了半年。用户增长放缓，一发红包单量就起来了，不发红包就没动静，创始人寻天衢对上门推拿O2O这个需求产生了质疑：“从商业本质上讲这有问题。”

寻天衢复盘市场，介绍华佗做到每天300单左右，而上门推拿的主战场北京，整个上门市场每天大约稳定在几千单左右。而90%的用户还是选择了去到店消费，整个北京市场还养活着1万多家门店。市场不是没有，但是多为年轻人，这和年龄偏大的理疗主流人群不符，市场尚未成熟。平台不仅要负担技师工资，还要自己培训管理技师，进一步摊薄了利润。想要单量或者用户量又进一步增加，都是要真金白银撒出去才看得到动静，而且不可持续。

传统拥抱互联网？互联网拥抱传统？谁更着急

然而这一切在传统企业眼里却热闹非凡，那些坐拥现金流和加盟费的线下老板们，都或多或少受到了互联网的冲击：店长跳槽、技师被挖，补贴红包满天飞，但凡有点危机意识的线下店老板，内心都是凌乱的。

对互联网上门模式的质疑，让华佗转向思考到店和线下门店市场。此时，一个急迫“拥抱互联网”的老板找上了寻天衢，他在武汉的大唐沐足有50多家连锁店。今年5月份起，华佗正式转型，选择了为现下推拿按摩实体店提供管理Saas系统，同时上门业务还在照常进行，只是全职的技师调整为合作分成的关系。

两家合作后，这个新伙伴也把华佗引荐到了线下按摩推拿连锁企业这个圈子。在其引荐下，华佗参加了一次线下按摩推拿行业大会，在会上达成了与150多家平台，3000多家门店一起合作。其中，华北的华夏良子和上海的大桶大老板都参与了战略投资。

对于这些线下连锁店的老板，最大的梦想就是企业上市，华夏良子和富侨都曾经尝试国内上市，都没成（重庆富侨去年辗转到澳大利亚上市了）。

良子健身创始人朱国凡曾表示（摘自《创业家》2011年第12期）服务业有三大上市障碍：

第一是人力成本太高。如果按一个亿的标准去上市，就需要一万个员工。中国的五险一金，一个员工是企业交800多元，个人交200多元。我这一个亿要纳税2700多万元，我的五险一金就是9600万。利润都没有，还是亏损的，除非你违规。

第二是现在的服务行业50%靠卡，但卡的消费在财务上不好做。你办了一万块钱的卡，你这次就花了一千两干，你只能算一千两千。都是应付账，必须要把这个钱纳入里面才够上市的标准，你不纳入，经营是亏损的。

第三是上市以后对行业其他公司不公平。假如有一家上市了，有很大的资金，他还会继续去做足疗这个传统产业吗？他可能去做房地产，做能源，因为洗脚这个钱来得太不容易了。说句不好听的，都是一个脚一个脚掰出来的钱。上市以后还要做业绩，要的已经不是实际的钱了，而是数字。可能会为冲业绩挖人，你在这儿提成50元，我给你100元，行业就被扰乱了。

所以对于行业连锁老板，心里都有没有完成的上市梦。而寻天衢给出的远景是：大家建立线上联盟，共同拥抱一个平台，把这个平台打造成行业的上游公司，再去实现上市的梦想。

互联网打着未来的旗号，来势汹汹，抢人截胡，给了老板们一个哆嗦。心里正打鼓呢，华佗画出了一个大饼，不仅不强生意，还安抚心灵，让他们觉得不至于被互联网时代抛下，而且可能实现长久以来的上市夙愿，为何不跟？

华夏良子的老板还一度希望控股，后来还是尊重需要互联网团队做专业的事，选择了战略投资。下一轮投资也被提上了日程，A轮敲定为王亚伟的千合资本，寻天衢介绍金额在1000万美金，投资逻辑也很简单：

1.行业前景，市场大，需要信息化服务。

2.由实体企业的支持，知道商业的本质。

B2B2C，线下店和用户怎么服务？

说了这么多华佗到底准备怎么解决传统企业的问题呢？接触过程中，寻天衢深入了解线下的运作方式，选址、培训、管理、经营，线下店形成了相对完备的体系，而互联网对线下店的改造还停留在团购时代。同普遍存在的问题有：。

效率不高；

没有触达线上人群；

也不能实现在线预约、挑选技师等服务，商户方面的产品核心是sass系统，为了深入到消费流程。为了这个转型，原本互联网产品团队为主的华佗，以股份制换对形式整合了一个有四年saas经验的软件公司。华佗还特别定制了pos机，集成了微信支付、支付宝支付、银行pos机多种支付方式，以及点单、技师时间安排、评价、安排营销活动等多种功能。这套saas对比传统的ERP 系统上手更加简单，学习成本更低。能帮实体店：

1.线上运营：基于人群从线上来的趋势，帮商家根据用户使用习惯的分析，或者错峰，定点推红包；2.支付方式：集成刷卡、互联网等多种支付方式；3.管理系统：线上点技师、评价、线上排号、点钟等。

而且据寻天衢，这套机器非常好推，因为是“免费”的。华佗不直接找商户收钱，而是通过代金券抵销POS机的售价，华佗再把代金券售卖给用户来实现结算。

华佗对于线下店来说，除了有以上好处，也不完全是小白兔。单店的存卡原来是店里一大块收入，华佗也想切这块蛋糕，而且在华佗办卡的好处在于可以在线上所有平台消费，而不仅仅是这一家。而办卡沉淀的大量资金，寻天衢说最多拿来投资理财产品。

按摩领域的大众点评

而对用户来说，这当然是好处，忠诚于华佗平台等于能够选择上千家店的优惠价。华佗驾到COO子萱介绍，现在华佗线上的店都是筛选的，并且选取该店特色包装上线。主要以“附近”、“我有病”、“特价抢”、“名店汇”四个维度去筛选店和产品，把用户的使用场景进行了就近、疾病、价格、逼格四种需求的区分。但是其实就单店来看，很难看出有什么特别之处，而且筛选机制上似乎有bug，十分不准确。

子萱介绍现在整个平台峰值达到了4000、5000单，签约了3000家，但目前仅上线了1000多家，其他还在筛选中。连锁店股东的店占30%，有带头效应，吸引了零散的小店加入。也示范了华佗合作线下店的标准合作线下店多的好处在于，在全国的推广都是很快的，一二线城市基本都有很多店，我还十分无聊地随即查阅了宝鸡、大庆这样的城市，基于街道位置也确实能搜索到结果（当然是少得可怜）。华佗还曾经收购了只是能线上预约技师、时间和支付，同时还有闪付功能。SPA Home团队，把其高端技师资源整合到新团队，同时平台上还有SPA线下店。

其实现在的产品，十分像一个按摩推拿专业领域的大众点评，点评对这类店提供的服务多在到店信息和团购上。华佗就是多了一个在线预约和更详细的分类、运营，能线上预约技师、时间和支付，同时还有闪付功能。而评价体系上来看，又用户产生的评价、评分也是少得可怜，即使是国贸良子健身这样的大店。可以说这个产品上线不久，知名度不够；同时问题也在于用户在点评之外，是否还需要线下店这样的导流工具？

当然华佗的优势是在线下产业链店合作，为其不安心的线上，给一粒定心丸，虽然现在这个小苗尚未成长起来。预约技师、在线支付、智能POS这些功能更多带给线下门店的是锦上添花，而且可能替代掉一部分门店的预存款。但双方都有愿意合作，必然是因为大势不可逆，互联网的风吹起来，不知道哪天就颠覆了呢，先上船。

未来，积累能力管理康复保健地产

华佗的方式不能解决这个行业本身人力成本高，利润薄的问题，而华佗给线下店甚至许下了上市图景，到底怎么实现呢？寻天衢分析这个行业5000亿的GDP，行业里有60万个品牌的商家，体谅是足够大的。他为华佗规划的路径并不是行业本身，而是几年后，甚至10年后的市场。

未来人口老龄化，对健康市场有大量需求，从基础到保健到康复治疗、养老等行业，需要大量更专业的人才，保健行业的从业者正式良好的人才输送基础。

保利有健康产品，但线下运营难，本身团队缺少线上运营的基因，保利、北控、清华启迪都储备建养老康复医院管理，有硬配套，但没有人来实际运营。华佗有用户消费数据，从体检、调理、中医医疗到养生，可以能更好地胜任这个。出身保利的寻天衢更有行业资源，去促成这些合作。

最后多说一句，这个红极一时的上门按摩行业，许多平台在寒潮中应声而倒，也有人还在生死线上苦苦挣扎。各家都想出各种路径，能让公司活下去，功夫熊推出了城市合伙人计划，时髦的“加盟”说法，把扩张的风险转嫁出去。这个行业想立住脚，线下服务能力比线上运营更佳重要。虽然华佗现在的产品，有些地方显得不免鸡肋，但它可以算活得很好的了，而且有这么多行业资源助推。毕竟，公司活下来才有更多的想象力，我们也有理由给予其更多的关注，看看能如何发展。

来源：虎嗅作者：罗砚

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